【前編】不動産業界に女性活躍の時代がくる! 〜センチュリー21女子会「なでしこC21」取材〜

なでしこC21
センチュリー21の加盟店で働く女性営業の方が集まって親睦を深める女子会「なでしこC21」が、2018年4月17日に大阪市で開催されました。社員と加盟店所属の女性営業が自主的に企画を立ち上げて実行に移したという、この「なでしこC21」について取材をしました。

女性のニーズや共感がわかるのは女性営業しかいない

――冒頭、女子会の発起人のひとりである、センチュリー21・ジャパン FCコンサルティング部 伊井田峰士課長代行の挨拶があり、女性営業同士のコミュニケーションの場なので肩の力を抜いて参加してほしいこと、伊井田氏が東京に転勤になるため、女子会の段取りをするのは今回が最後になること、後任の石川氏の紹介などが行われました。
続いて1人目のゲストとして、女性営業として活躍している不動産情報館代表の上野社長の挨拶がありました。

不動産情報館 上野社長 挨拶
私は不動産業をはじめて15年になります。私が不動産をはじめたころは、女性は事務仕事だけということが多く、営業に女性が配属されることはほとんどありませんでした。しかし、この業界にも華やかさと女性独特のきめ細かさが必要だと感じ、女性営業として不動産業界で生きてきました。不動産業界には女性の社長はまだ少ないですが、他の業界にはたくさんいて、そのようなコミュニティにもよく顔を出しています。これからこの業界も女性の活躍の場が増えてくると思いますので、横のつながりができるこの場を有効活用してほしいと思っています。私なりにこれまで経験したことをお伝えしてお力になれたらいいなと考えています。


――そして2人目のゲストとして、現在、関西中国四国の地域連合会(センチュリー21加盟店による地域協力団体。以下、地連)の会長で、全国1000近くあるセンチュリー21加盟店の中でも最も女性営業の活躍されている会社「アクロスコーポレイション」の廣田社長からの挨拶がありました。

アクロスコーポレイション 廣田社長 挨拶
僕がはじめに入った不動産会社は社員の半分ぐらいが女性で、最初の上司も女性でした。営業もバリバリこなしていたため、女性の方が営業をすることに対して何の偏見もありませんでした。設計も女性がしていて、女性の目線で女性の感性を活かして仕事をしていました。今、流行っているトランクルームをはじめに考えたのも、僕の同期の女性でした。
ですから、女性が活躍するのは当たり前で、女性が営業すればもっと売れるという考えのもと、「アクロスコーポレイション」ではあえて女性を多く採用しています。
センチュリー21というブランド自体に、女性が活躍している、働きやすい と思ってもらえるイメージがつけば敷居が下がり、お客様も女性社員もどんどん入ってくるようになると考えています。
不動産というのは人生で一番高い買い物ですが、決定権を女性に求めることに価値があり、女性のために本当に必要なアドバイスができるのは女性しかいないと思っています。

女性が活躍する時代はすぐ! 営業の上達はまず模倣から

なでしこ C21
――参加者による自己紹介の後、再び伊井田氏による、営業女子会「なでしこC21」のこれまでの歩みについてと、営業で使えるテクニックを語る勉強会がスタートしました。

伊井田氏による勉強会
営業女子会「なでしこC21」が発足したのは約2年前の2016年2月になります。
山電不動産の濱田さんと地連役員の方々のアイデアを受け、女性営業の皆さんのモチベーションをアップして人間関係を構築し、離職も防止するという趣旨でスタートしました。開催を心待ちにしてもらえるような、楽しくてやる気の出る会にしようと考えました。

『女性』の『営業職』を主対象として、普段なかなか接しにくい【女性・異業種】のセミナーを中心に、懇親会も入れた2部制を基本としています。あえて「顔の見える」10〜20人規模で開催することにしました。異業種から学べることは多いので、話を聞きたい業種のリクエストも随時募集しております。

この2年で、「なでしこC21」にはいろいろなことがありました。
「なでしこC21」参加メンバーの中でセンチュリー21開催の接客グランプリ 関西最優秀賞が出たり、日本準優勝も排出。中国地方の女性営業と交流したり、九州の女性営業を招待することもありました。本部も注目しているので、センチュリー21本部の社長が興味深く様子を見に来たり、セールスラリー表彰で個人媒介1位がなでしこC21から出ることもありました。

当初はモチベーションアップなどの目的ではじめましたが、成績もついてきていて、なでしこC21出身者で数字を出している人が増えているのはたいへんうれしいことです。

ちなみに、アメリカでの不動産業界では、不動産エージェント(営業)の約6割強が女性です。数年前の全米不動産協会のデータによると平均年齢 50代後半で、白人の女性が最も多く、営業するには資格取得が必要なのですが、現在約8割が不動産の仕事のみで生計をたてていて、エージェント単体では平均年収600万円程度と推測されているそうです。
女性が男性以上にバリバリと営業で活躍。日本のどこかの業界に似ていませんか? そう、保険業界に酷似しているのです。日本の不動産業界も今後そのようになっていくでしょう。それはなぜかというと、不動産の営業スタイルが大きく変化したからです。

これまでの、お客様のご希望に合う物件を「探してあげる」「紹介型」の営業から、今は完全に『コンサルティング(提案型)』の営業に変わりました。保険業界と同じく、お客様の希望・動機・背景・人生を把握して、数ある物件の中から最適の物件を提案する営業スタイルです。

今の時代はネットで簡単に物件検索ができますので、お客様はたくさんの情報を持っています。その情報の中から家を探している動機・背景、時にはお客様の気づいていないニーズを、こちらが整理整頓・ブラッシュアップし最適な物件を提案していく。これに気づいていない営業は絶対数字が伸びません。
不動産営業の武器は物件資料の数ではなく、コンサルティング能力の高さです。相談のしやすさ、緊張を解く能力、接しやすさ、コミュニケーション能力、ヒアリング力、提案能力、頼り甲斐、専門知識が重要になります。

また、社会はどんどん女性を尊重・大切にするようになってきていて、奥様が持つ意思決定権はますます強くなっています。キーマンは奥様なので、女性営業であれば同性ゆえの共感やニーズ把握が可能です。このように女性が活躍できる環境への追い風が吹いています。日本の不動産業界はアメリカをモデルにしているので、近い将来、同じように女性が活躍する業界に必ずなっていきます。


――その後、伊井田氏による、クロージングやハードネゴ(厳しい交渉)など、状況に応じた営業テクニックの解説が行われました。営業としてレベルアップするにはベテラン営業の「模倣(マネ)」から始めることが大切で、一人前になるまでは素直に先輩に助けてもらうようにしましょう、というアドバイスがありました。
伊井田氏は、勉強会の締めとして、「替天行道(たいてんぎょうどう)」という言葉を参加者に贈りました。「誰かがやってくれるのを待つのではなく、自分がやる」という意味で、道がないなら自分たちで作って行きましょうと述べて、勉強会を締めくくりました。

不動産営業はどの案件も同じものがない面白い仕事

なでしこ C21
――勉強会終了後、地連担当の役員として、山電不動産の濱田所長の挨拶がありました。


山電不動産 濱田所長 女子会リーダー挨拶
この会のよいところは、ベテラン選手と今スタートラインにたたれた新人営業が一堂に会することができること。センチュリー21の中でもなかなかない場ですので、ぜひこのような機会を大切にしてください。

自分にも一年目があり、一件目があり、一件目のお客様の顔と名前は今でも覚えています。皆さんにも一件目があり、様々な経験をしてベテラン女性営業になっていきます。
私は営業の仕事の中で不動産って一番面白い と思っています。売主さん(貸主さん)、買主さん、不動産、それぞれにどの案件にもまったく同じものがない。私は本来は飽き性なのですが、この業界で十数年続いているというのは面白味があるからです。20代、30代、40代、50代と年齢によって営業手法もかわると思いますので、何十年も続けられる仕事だと思います。一緒に頑張っていきましょう。


――山電不動産 濱田所長の挨拶の後、今回で最後になる伊井田氏へのプレゼント贈呈が行われ、女子会参加者全員での記念撮影。 その後、第二部では、女子会参加者全員による懇親会が行われ、加盟店所属の女性営業同士の親交が深められ、大好評のうちに女子会は終了いたしました。

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